除了嗅觉外, 一些基本的数据还是需要毛估估的, 贸然进入一个市场也可能带来灾难性的打击 （我的股票投资就是如此,买股票有的时候和做生一样, 你需要考察这个行业如何,是否是朝阳行业(如消费类) 还是黄昏行业 (如光伏太阳能), 了解好行业之后你还需要知道你投资的公司的

主营业务是什么，主营产品是什么，哪些产品带来毛利最高，现金流如何等等…。其实投资还是需要做很多功课的， 我之所以在投资上失败的如此惨烈，最大的一个原因是我投资和赌博一样，不研究，其风险可想而知。带来灾难性的结果也是必然，只是迟早问题。）

AnYWAY 有点跑题了，但是在做生意上我却是如此的谨慎，不打没有十足的把握

在油画这个生意上有个最大的安全边际，当时新西兰的市场一副画可以卖到200新西兰元，即1000人民币左右，由于我完全不懂油画，但需要了解大概成本，就在淘宝上随便看了些卖家，基本相同的画成本在150-200RMB左右，这就是安全边际，也就是成本最高也就是淘宝价了，而卖出

的价格可以在1000，如果再仔细找找厂家，价格肯定更低的。就这么一个‘安全边际’ 让我100%决定做这个产品了。

我在百度上搜索了下油画的生产地，当时出来的结果是厦门乌石铺和浙江义乌，下意识告诉我义乌货肯定不行，那地方是啥都生产。（其实油画最大产地是在深圳的大芬村，但当时我居然没搜到这里，还好没搜到，因为次年我们把油画做起来后，我回深圳考察过，更本无法找到厦门的

这种性价比，所以有的时候也要点运气）

找到油画的生产地后，我就立刻定了隔日的飞机前往厦门

到了厦门后，我联系了当地10几家比较大的油画商 （全部来自百度搜索） 约见他们一个个谈

同时也逛了一遍乌石铺，在很多小区里家家都是工作室，我感觉到我来对地方了。在约谈之前我搞清楚 了原来油画是按平方卖的，之前完全不清楚，在大大小小的画铺里‘速成’了一下，知道了大概要问什么问题不显得白痴。。

于是一个个供应商约见

主要考察他们的是，公司大小，人员情况，案列展示，工作室参观

谈价格吗？

不谈

在参观完每家工作室前，我都会告诉他们两个信息

1 这次来我就要选定供应商

2 后天回南京前我就要下订单 2个货柜，然后每个月都下订单

这样的结果可想而知：

各种约吃饭，约洗澡，约按摩。。

当然了，我一个都没去

我只丢下一句话：

‘ 明天上午前把你们能做的最好的每平方价格发短信给我，前提是质量保证的情况下， 如果合适明天下午我就来选货下订单，如果不合适就当交个朋友，以后有机会再看吧‘

于是 当天晚上开始，我的手机短信就响的不停………………

一早上收到很多的短信，简单明了都是单价，这个时候的价格可以说是最透明的，还能比这更透明吗？不能了吧

没选最便宜的，也没选最贵的，选了一个当时参观感觉规模不错的，老板人也很nice的一家，这个老板姓林，后来发现厦门好多姓林的油画商人…

电话了林总，林总来接我又去了他的公司

既然能二次到访，想必林总也知道此单谈成可能性很大

原本想再压个价，毕竟这个关键点要压价很容易了。

但是他们报的价格都低于我预期，所以想想算了，保证质量最重要。

就这样在林总那待了2天选画，下订单。

全部搞定之后我就出发回南京了。

到了南京第二天就定了回新西兰的机票….

已经没什么好犹豫的了，翻身就靠这个了

现在想想那会勇气还真是够大的，从发现可以做到真做也没1，2个月时间

回顾起来当时是真有动力的，最主要原因就是当时处境不好，股市的阴影太大，有足够的动力要做事

于是乎。。我独自一人准备回去了 （当时老婆没去，分离还是很孤独滴…）

待续。。。。

这让我想起这个帖子开篇第一节父亲在机场送我离开的那一幕. 父亲不是个爱表达的人, 我对他的片段很多都是图片, 在机场送别是一张图片, 没有言语。 但很触动我，至今无法忘记。

还有一个图片是在儿时3年纪左右, 隔壁家的孩子买了一个任天堂的游戏机, 那会这东西就和现在的ipad差不多。 家里条件不太好, 所以并没有这些, 那会一家三口住在10几个平方的平房里。那就是我印象中的90年代初了。

每天我都去邻居家玩游戏机, 有一天我看父亲在沙发上看报纸, 我就跑去问, ‘爸爸，我也想要台游戏机，可以吗？’

老爸说‘现在家里没什么钱, 不过爸爸一定赚钱给你买’, 结果第2周爸爸就带回来了一台游戏机。

这听起来好像没什么, 但是当时他的表情, 语气和那种父亲对孩子的关爱我是真无法用语言来形容。这个我蹲在沙发边问父亲要游戏机的场景一直在我记忆库里。

而多年后, 我问父亲 他已经记不住了。

扯远了。。。

这次回去除了父亲之外, 还多了我老婆送我…. 这还是我们第一次分开那么久。

上了飞机, 一切都是那么熟悉, 同样的目的地-基督城

只是这次没有了第一次的那种对未来的陌生和期待。 仿佛是你在打一款已经打过循环的游戏。对下一步都很熟悉…

飞机上又是10多个小时

最后又一次来到那个曾经奋斗的过的城市.

只是要以比以前快几倍的速度重新站起来

老朋友在机场等着我…

…

———————

下了飞机,  朋友已经站在接机口等待, 这位老朋友也多年没见, 也是南京人，自小在马来西亚长大，一直在银行工作。接上我就带我去吃饭了, 路上和我说，现在经济很差（刚过完金融危机）回来打算搞什么呢？我没回答，说过几个月你就知道了，新西兰由于人口小，任何危机或者利好其实都滞后半年到1年，所以09年那会应该是新西兰经济最不好的时候，看汇率就知道了。

吃完饭, 朋友送我去之前帮我找好的一个apartment安顿下来，第一晚还是特别想老婆和国内的，由于自己的一些错误判断和行为导致又得重新开始，晚上尝着这些滋味还是多少有点酸。偶尔夜深人静的时候也会抱怨下觉得上天为什么不能让我顺下去呢，不过光抱怨是没用的，要站起来还是要靠自己。现在回头看苦难其实一段很宝贵的财富和经历，甚至三年后再次遇到困难和挫折时候，谈定了许多也从容了许多。我们的生活也正是因为有了种种的磨难才让我们更学会了珍惜，和完善自己的心。

安顿下来之后，就开始做一些准备工作，首要的任务就是找仓库，油画已经飘在海上了，半个月就回到达惠灵顿港口，再由内海转到基督城。办完仓库之后。也买了一辆车日常搬货用，接着注册好新的公司和一谈了些货运公司，一周之内所有的事情都搞定了。于是第二周在这个久别多年的城市到处转转，除了几个建筑内部有所变化，其他基本和5，6年前一样的。

终于货物终于要到港口了，安排好清关公司做好paperwork之后，缴纳完税金之后就顺利进入了我的仓库。一切都很顺利，但没有任何激情，因为这些都做了很多年了，感觉一切都像在做一个熟练工做的技术活一样。这里我非常感谢给我们供货多年的厦门油画厂家，不但质量好，而且每副画都按我们要求拍照，并且修建做背景。这大大降低了我们的人力成本。同时在包装上和画框上质量都好过我们的竞争对手，这也是我们的画在竞争到最高潮的时候也保持着比同行价格贵10%的原因。

好了，一切都准备好了。就看市场是否能接受我们的产品和我的眼光了。卖画嘛，眼光的确很重要。和卖衣服一个道理。

如果你还记得我写这个日志最早卖mp3的时候，就应该记得trademe的卖法有: 竞价模式，一口价以及底价拍卖。而我一直用的都是无底价拍卖，也就是1块钱起拍。这种拍卖方式最大的好处就是可以自己掌控库存，库存多了会害死人的。而且可以控制好销售节奏。而劣势就是如果我们放出去的货+同行放的货太多，那么供需平衡就打破了，价格也随之会降价。

最初我选择的打法是销售为王,采用无底价竞拍， 原因分析：

因为当初的阶段竞争对手很稀少，华人竞争对手做的好的就一家。洋人有10家左右。这是个非常好的局面。洋人的画是手工在当地画出来的（人力成本居高，且无法量产） 所以他们的卖价很高，而且存货少。这个市场需要他们把价格顶起来，他们是这个链条的最高层（从定价来看），而我们的画都是import arts，成本算什么？，成本都可以忽略不计。（其实我们每邮寄一副画，在邮费上多收取的部分就和油画成本等同，也就是邮费上我们也有利润！） 这也就以为这我们的画只要卖2美金，就可以盈亏平衡。本地的老外artist要知道这个，估计要吐血了。所以我们真正的竞争对手只有一个当时做的已经很好的中国商家。确切的说他也不是竞争对手，因为市场还是块处女地，足够我们两家瓜分。所以决定采取激进的打法，占领市场为首要任务。

看了下那位中国哥们半年多卖出去2000副画，再看看价格，估计半年至少600多万利润收到手了。现在我要来和他分他利润了。直到货已经进了仓库，我都没觉得我这次回来是个冲动的行为。与此同时，我当时亏损很多的万科A股票开始上涨，2009年，看来我又要从低谷里爬起来了。很开心，做电梯的感觉第一次觉得如此的美好….

我拿出一些画开始陆续放到网站上进行无底价拍卖, 测试下市场反映, 由于trademe我已经非常的熟悉, 所以使用什么方式卖, 投多少竞价广告都心中有数，不过毕竟有段日子没用了，也没敢像以前那样用 1 day auction，用了2days和3days 先让大家意识到有新player加入了。经过2，3天的竞价，每天放出去15-20张画，价格都拍到了200纽币附近每幅，这可是相当高的一个价格，别忘记了，我们的画成本为0，海运费当时也只有6，700美金，分摊到每幅画几乎也可以忽略不计，所以扣去GST和所得税后利润有150纽币每幅。就这样首战告捷，几乎每天都有1-2万人民币的纯利润产生。我知道这次我肯定翻身了，没什么悬念了。

就这样经营了一个多月，我发现一个问题，就是均价开始下移，从原来的200纽币下降到190左右，考虑到新西兰市场实在太小，我估计这个价格会不断下降，这也就意味着我们的利润会不断下降。我们得想点办法把这个问题解决掉或者说尽量拖延利润下降的速度，我做的第一个措施就是给所有的画单独拍照，由于之前都是厦门的供应商拍的图片，效果不是很好，比如一些1米5款的画的照片拍的感觉1米都没，这个会影响用户出价，但是数百副作品想都拍下的确是非常耗费时间。尤其是我刚把整个过程流程化，所谓流程化我觉得很重要，可以提高我们的效率，比如说每天上传什么油画进行拍卖，库存多少，我都已经用软件搞定，我完全不用守着电脑，每天我只需要花3个小时工作就可以了。1个小时回邮件（集中回复最省时间），2个小时用来发货。每天发出40-50副画很快。其他的时间我用来玩摄影，那段时间我正好爱上摄影，喜欢到处外拍。这个创业日记第一篇我溜着狗的照片就是我的色友在那段时间给拍的，这里还有个相册，上传了一点当时拍的照片，很入门级的水平，有兴趣可以看看 http://www.flickr.com/photos/huasir/sets/

但是, 如果要给所有油画拍摄照片，必然加大我工作量，不过看着均价一个月就下降了5%，我开始担忧起来，知道要做点事了，于是俺借着刚入门的摄影水平开始给这些作品拍起照片了，而这一举动也激发了后面我想出一招，赶超对方毛利50%还多的办法，所以万事皆相连啊….

当然虽然说玩摄影耽误了我很多时间（延缓了我开发后续产品的时间）但是也正是因为摄影的过程开拓了我新的思路，在享受了近半年的‘无竞争，无公害，高回报，低投入’的竞争初级阶段之后，格局产生了一些变化，卖家多了，大家看你赚钱不进入就怪了，此时的竞争其实比电子产品那会高多了，那会很多中国人还在读书，出来‘混’的不多。09年可不同了，很多华人开始做小生意，干啥的都有。慢慢的卖画的人变多起来了，竞价的价格也慢慢下移，虽然速度还不 快，但我知道有一天会变成没利润的。所以只有两件事情可以做 1 增加更多的热门产品  2 延缓降价趋势  这两件事情我们都做了。但是先做的是2.

和以往做电子产品的时候一样，简单分析了下市场上的竞争对手 主要分为几个批次

A  比我早的华人  其实就1，2家  目前销售量基本和我们差不多了，销售价格也差不多

B  比我早的老外 ，销售量无法比 因为老外没人力优势 就一个老外24小时不停画也画不出多少  但是售价略高 毕竟是原创的玩意

C  聪明的老外     这是些比较聪明的老外 从中国进画，但是自己先画底稿，其他国内油画商们按着复制的画就可以  最后运回新西兰标榜自己画的

D 真正的artist    这类是售价很高 是我们2-3倍甚至10倍  销量很低 都是local artist  

E  新进的华人卖家   胆子大的少 好像没有像我这样刚开始就敢进货柜的 都是小打小闹 暂时不成气候 但一旦他们发现利润高 后面胆子会大的。

这么一对比 其实我们并没有太多优势，唯一的优势就是进入时机早，库存够多，款式还算可以 但和老外比就差远了。有一天我突然突发奇想为什么不能把我拍的风景画画成油画呢？ 这些都是当地的风景，当地的老外接受程度比较高。而且市场上卖landscape油画的人并不多，唯一几个都是很粗的画。懂点油画的朋友应该知道，写实的油画可真是像，和照片一样，非常漂亮…. 我觉得这事有戏，但是当时对画一无所知的我并不知道这样的画价格会贵，所以本以为会和抽象画一样的价格，联系起上次去厦门收集的画商联系电话……..