Q1: 伴手礼的问题，有些客户好像并不喜欢。

A: 考虑一下你送的是什么，到底是你喜欢还是别人喜欢，是你想送，还是别人真的感兴趣。

这里面有几个误区，

比如说第一点，很多中国小伙伴都会说的，给客户送茶叶，拜托这是卖家视角，你觉得我们有好的茶叶要给客户，但是请你想一想，在国外在西方世界有多少人是真的喝茶的？很少，我告诉你，除了日本人、韩国人、东南亚这些中国文化圈的，在石油这边只有部分的英国人会喝点茶，其他大部分人喝茶是调剂，主要喝的是咖啡。

像我们经常出国，你发现说在国外也卖茶叶，但是国外的茶叶叫做什么？叫做tea bag，对不对？就是那种立顿的有根绳子那种袋泡茶，超市里商场里都是这种，当然还有一种叫做什么叫做t泡的，就是没有绳子的那种茶包。

后来我有一段时间也大家都知道我以前在新西兰居住过，当时我就发现说洋人怎么喝茶的，他拿出一个圆形的茶包扔到杯子里，然后冲热水，冲完以后拿一个勺子稍微搅拌一下，再把茶包捞出来扔掉，它是没有冲第二次的，所以这个叫tea pot，老外喝的就是我们中国人的那种叶子茶吗？

其实不喝，真的有人喝，他也是这样用一个小的罐子，然后把茶叶放进去，就是一个茶漏一样把它拧牢，然后放在茶壶里面再冲水，所以他倒出来的茶叶是茶汤是没有这个叶子的，所以你送他那个茶叶他真不知道怎么喝，明白我的意思吧？

他没有文化，所以因为他们的生活环境全是很少会喝茶，只有早餐的时候可能会来一点点的红茶，你要送他一个什么绿茶，什么高档的普洱茶，他不会，对不对？所以他根本没有这个习惯，明白吧？所以千万不要觉得我觉得这个东西好，你想想，你觉得这个东西他真要吗？没有，他没有这个习惯，你强行强加于人，有什么意思？

然后大家的样本那是什么？古铜纸印刷又厚又重要的每一本带走的全扔掉，只有那种一页两页的才能带走，整本的那么厚厚的，用那种很贵的那种古铜纸印刷的对吧？看起来很高级，重死人的全扔掉的，所以这个时候事情你就要明白什么买家视角对吧？

所以他没有这个习惯，你要送这个东西，我反过来讲，如果我这个案例你还没听懂，我给你再举一个案例，今天你去印度出差。

印度客户很客气对吧？你们合作很愉快，他要送礼他们当地好的东西，非常高级的手工制作的，你会带回中国吗？一个印度客户送你这个咖喱，你看这样子就感觉好像有点肚子叫好像要拉肚子的感觉，又怕食物中毒。然后你去的第二个印度客户那边又送你一包绿色的，第三客户那边要送你一包红色的咖喱，多么高级多么宝贵，是非常感谢很客气，我真的超级喜欢，带回去时候扔在酒店就不带走，对不对？这就是你的习惯，你没有吃这个的习惯，所以你换位思考能想明白吗？

第二个点要送客户什么文房四宝，什么中国结什么窗花这些民族艺术，这个世界上有多少人真的能欣赏你的民族艺术，它是一个好东西，但是它没有文化，没有代入感，明白吗？所以有些爱好者他可能还真的有点兴趣，但绝大多数人是没有这个兴趣的，所以你不要把个案套用在大多数人身上，给客户送什么印章，什么田黄石什么鸡血石，你花了好多的钱，但人家根本就不懂，你这是对牛弹琴，完全浪费你知道吗？对吧？

你送那些民族的东西，什么中国的扇子，什么文房四宝，什么毛笔什么乱七八糟的东西，他们没有感觉的。

我再给你换位思考，今天你去印度，又到印度，印度人非要送你他们的民族服饰，还有他们的什么东西对不对？终端客户非要送给他们的，你要吗？对吧？他们的文化，对，你是尊重他们的文化，并不代表你喜欢你爱好，所以这个时候不要用固有的思维，通过卖家思维觉得我要送你这个东西，我真的喜欢吗？对不对？

如果你不能判断客户是中国风的狂热爱好者的话，你为什么要送他中国风的笔记本？还是你站在自己的立场了？

我喜欢，我觉得你应该喜欢，我觉得这是我的民族文化，你就应该尊重你，就应该超级狂热超级喜欢，为什么？你喜欢吃中餐，他喜欢吃西餐，你为什么一定要带他强力摁着他每天去吃中餐，你可以给他选择。我们这边有家中餐不错，然后还有一家牛排馆也不错，你觉得去哪家对不对？他可能选择牛排馆，对吧？你就按照他的喜好来，所以这里面你还是没有扭转过来你的思维。

Q2: 请问您说展会订名片记录信息，这些用了10年没有进展，更好的方式是什么？

A: 您问这个问题说明什么？

第一，你没有看过我七八年前写的那本书，外贸经理人的MBA，你也没有看过我的业务课程，因为这里面都有，所以当时我就讲过10年前香港供应商的做法是什么？它不是记录，不是订名片记录，因为订名片记录第一个效率低，当客户在讲的时候，你拼命在那记在系非常的不礼貌。

第二你记的东西不一定完整和完全，对不对？这个方法就不是最好的。香港供应商怎么做的，我告诉你，我书里你都写过，其实他用的是告示贴加拍照，就那么简单，你可以理解为便利贴，香港叫告示贴，便利贴多简单，一本黄色的对不对？小长小长的，所以假设今天来一个法国客户，问这款蓝牙键盘什么价格？你告诉我moq是多少，然后我们可能想不做彩盒，做成开窗式的，is it possible？

Ok，所以你就跟客户讲，ok，我们现在马上记录，回头给你一个明确的答复，或者你当场就已经答复了他，但是你晚上整理细节给他，所以这个时候你的告示贴你就撕一张黄色的，上面写三个，一 price打个问号， 二Moq打个问号。三window color box打个问号，然后把告示贴贴在蓝牙键盘上，拍一张照片，然后再把客户的名片拿到以后，再拍张照片，你回去就只要整理这张名片就知道了。整理你的照片就知道。这个客户问了三个问题对不对？我写三个要点加上名片，我就知道谁，对不对？他在问什么。

如果客户说做成双色，我知道我马上贴一下，记一下，拍个照，我就马上记得，而且记得是瞬时记忆在今天你一定记得，然后今天晚上一定会出邮件，我会做一个quick reply，就是标准作业流程，当天晚上我一定会给法国人写邮件，不管这个类问题我有没有解决，工厂那边价格有没有出来，报价单有没有出来。不管，我一定要做一个quick reply。 然后这里面我就一定会写一个邮件给法国人，今天晚上一定写的，当晚不能到第二天，当晚就写邮件告诉法国客户说，非常感谢在展会上跟您沟通，您当初在我们的摊位上提到了三点，第一点，确认这款蓝牙产品的详细的价格，然后后面括号，我们会在三个工作日内给你详细的报价单。第二点，你提到的是什么？ Moq。然后我们moq300PCs一个颜色。第三，你要做window color box, 我们是可以做的，但是会增加一些相关的制版费用，然后我会把详细的费用列表在三天内一并给你，请您确认一下我这边是否完全理解正确，还是说我有什么遗漏的，您需要补充的，对不对？

传递价值下钩子,引导他回复，所以这个就是quick reply。 客户立刻就会唤起记忆，所以这个都是标准动作。港台业务员人人都是这样做的，没有人等到展会结束，拿着名片回公司，再开始分名片，再开始联系客户，黄花菜都凉。竞争对手老早都进展到样品了，你还用10年前的老方案你开玩笑对不对？没有人这么做的。

Q3: 我们做礼品赠品的徽章，客户moq达不到500个，但是工厂也能做，怎么告诉客户我们正常有起订量，想卖给客户一个人情。

A: 我觉得这个就很简单，你不需要跟客户单独的去解释我们的moq的policy，因为现实的问题是什么？我们要帮助客户解决问题，我们要配合客户解决麻烦，这是我们要做的事情，而不是我们给他制造麻烦对不对？

我们一方面说我们有500个的起订量，什么叫做起订量？低于500个我不做了或者要加钱了，但是客户下了450个或者下400个我接吗？可能我也接了，那我就在自己打自己脸。

好比经常有小伙伴喜欢客户说这些是 best price，bottom price对不对？我们的最好价格,我们最低，但是客户最后砍价你还是降价了，所以就变得你说的话是没有可信度的。既然如此就不要有红线，告诉客户不要用极性化的用词，对不对？客户你这边的起订量是多少？告诉客户说一般情况下，我们的起订量是500个，但是如果您有任何的想法，或者特殊的需求，或者各种各样的想法，或者情况，我们会给您量身定做方案，我们会让您满意，我们会解决你现有的问题，所以就事论事去处理。所以不要有任何的所谓的很全的很顽固的所谓的想法、政策、观点、标准，你的标准只是针对于你公司的员工，不是针对于客户。

明白，所以不要把所谓的标准规则凌驾到对方，这个是很关键的，所以要聪明一点灵活一点，不要把话说死，谈判是要留有余地的。

Q4: 版费怎么表达？

A：你可以说plate cost, 可以说film charge.

Q5: 我平常看到我朋友圈分享的国外旅行参展和拜访客户是不是需要很高的成本，每次到展会去机票价格都好贵，寒暑假想带孩子出行，机票又很贵，伤不起，有没有什么订票的攻略或者什么技巧

A: 这个是一个很大的课题。

其实一直以来像我们这样的常旅客经常全世界飞，当然现在我从后来回国以后就飞的比较少，因为后来有了孩子出行相对比较少，但是我还是经常会出去，比如说2月份我在新西兰待了大概三个礼拜，然后去年的10月份是在澳洲，去年5月份我忘了去哪里了。

对，然后今年的7月份8月份都会在欧洲，大概有我已经订好机票了40多天时间，所以你会发现说其实我都是提早在安排。我怎么安排，其实这里有很多的技巧，就是大家觉得说国际机票是很贵的，你可能看到朋友圈晒出来的是我今天飞欧洲线，我飞到德国公务舱一路过去，你去查询一下这机票好贵，可能两三万一个人，我会买这么贵的吗？

其实我也不舍得买，我用的方案是什么？其实就是里数兑换。对，说白就是那么简单，你花一点点时间，就像我们标准作业流程一样，我也有我的标准作业流程，什么意思？举个例子，假设我今天要买一杯星巴克咖啡，比如说我今天买了一杯咖啡，这杯咖啡是多少钱呢？36块钱，正常情况你是怎么做的？你可能是直接美团下单了，买的星巴克的咖啡，对不对？那就是36块钱，你可能是直接就支付掉了，有吗？什么都没有对不对？

我这边会精算，我这边会先做一轮精算，我现在要买这杯咖啡是36块钱，我如果在美团或者饿了么订，首先我不会直接打开饿了么的APP，我会先打开国泰航空的公众号，然后从国泰的，里面有一个端口跳转到饿了么，然后我去买这杯，因为我通过国泰的合作端口进入饿了么或者美团的平台，我就有国泰的里程，他们叫里数。

我订了这杯咖啡，我有多少个里数，可能有十几个20个左右的里数，然后我又算我支付是怎么支付，因为我在国泰端口跳转到饿了么的小程序付了这个钱，我付的钱我可能是微信，微信里面我不是用余额去付的，我用的是什么？我用的是信用卡，我用的是中信国泰的联名卡，中信国泰联名卡那是18块，又有一个里程，我36块是不是有两个里程，所以又可以加二。

然后如果我用民生的信用卡，民生也是，好像是18块钱白金卡，算一个国航里程，我就会累积对36块正好是两个，但是如果说今天这杯咖啡是41块，我就不用了，我就会改用招商银行的，我用白付账，它会累计招商银行的2个积分，2个积分，我又来兑换万豪的4个积分，所以等于你所有的东西全是打通的，我把所有的日常消费，信用卡，包括我的飞行酒店全部给他明确每一笔消费，要精算到里程累积哪里，积分累积哪里。

所以如果是寰宇一家的航空，你说英国航空也好，日本航空也好，我全部累积到香港国泰就很方便，所以兑换也很方便，我基本上就可以8万多里程，我就可以兑换去欧洲的公务舱，27万里程三个人一家三口，你就可以卧铺飞过去，所以都是精算带来的结果，对。你会觉得我飞的少。

对飞的少，你就把你所有的消费量化，把你所有每天京东买的东西，淘宝买的东西，你点的外卖，你花的每一块钱的里程都给我积累下来，你消费不够多，你没有买什么大件，你可能一年下来也就是过年期间机票贵的时候换一下，回家的对不对？

换一下去香港的没有问题，但是如果你买大件，你还买电脑，你还买手机，你平常的各种的开支，你在京东买的，开票的对不对？你不要直接点开京东APP，没有里程积累，你通过国泰跳转过去，你的每一块钱全部都有，都有里程在，都有里数在，你把这个东西积累起来是不是就很厉害？

所以你看我平常飞的，我基本上能买到便宜机票我就买，然后用里程去升舱，然后如果买不到便宜机票，就是寒暑假大家知道特别贵，对吧？过年时候跟暑假，因为留学生所有的孩子旅行，所以那个时候就贵的要死，我就用这个里数去做兑换，所以它都是要有一个标准作业流程，详细方案的对吧？这个解释起来很多，因为就像我们讲一门业务课一样，你会发现说常旅客的东西它也是一个大的学问，对。

所以有兴趣的话可以回头米课圈问我或者私信问我，我改天有空给大家写一篇文章出来，告诉你如何去薅羊毛，你不坐国泰的飞机，你也去把他的里程给我积累起来，然后你往返香港不要钱对吧？

真的有很多玩法的，所以聪明人会去钻研这些东西，所以很多时候你抄作业总会抄，你说我平常我不飞香港，我怎么积国泰，每天的外卖你就给我积上去，价格是一样的，只是往往外部端口跳转到内部端口，对不对？

所以我们就把它羊毛全部吃到，吃到以后你想带孩子去旅行了，对不对？Ok，你从香港飞美国是不是？你从大陆中转香港飞美国，你机票不就出来了，对吧？你说公务仓位累积不了那么多，经济舱没有问题，所以最后是吧？这个写起来又是一个大大工程，我看看过几天下周有没有空，回头在米课圈给大家去写一个攻略，因为我们理科生讲外贸的，对对，我把这个东西晒出来，会不会让大家都知道怎么去薅国泰航空的羊毛是吧？

冰大文章链接

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Q6: 我是负责独立站的新手销售，只有约了客户来广交会见面，线下展会有专门的外贸同事负责，我在参加展会期间能不能接待客户，或者说对于自然来的展会客户我能接待吗？或者除了我的客户，其他的只是去长经验?

A:我觉得首先不要想太多，你给自己不要设置更多的限制，所以事无不可即可为，什么意思？

也就是说公司没有让你说这个东西千万不能碰，那你就先做了，比如说你客户先接待对不对？你跟客户联系上了聊上了，这个时候老板或者是你的上司一定要把让你把客户交出来，让你的业务员跟进，对于客户也是一个不太愉快的体验，我原先跟迈克聊得好好的，你为什么一定要让我交给辛迪去联系？

客户也不理解你们的内部什么流程，太复杂了，客户觉得是什么？contact window我跟一个人打交道，他最好一个人负责，所有问题让问题到你为止对吧？不要说这个事情，我a同事介入，那个事情我b同事介入，客户很烦的，对吧？他们喜欢遵循的是什么？Contact window，沟通窗口,你要让客户感觉到任何事情，一切问题到我为止。

对，我要去跟采购确认，我要去跟单确认，我要去跟我的上司确认，我要去跟技术确认，我要去跟工程部确认。没关系，这是我的工作,is my job。对你有任何问题扔给我就行。我会服务你到底.你要给客户这样的一个自信，让客户觉得you are very nice professional，他有事情只要找你就好了，这样会养成一个什么?依赖性，客户就习惯你的存在，这个时候别人抢都抢不走的，对吧？所以你要把这个事情给它做足了，你在公司的价值在于哪里？为什么你在公司会占据更多的资源，老板看的是什么？

客户才是你的安身立命之本，只要客户喜欢你，客户愿意跟你打交道，客户不愿意让别人服务的情况之下，谁都动不了，你的地位真的是稳如泰山，对吧？所以当你要明确的是什么？你要捆绑的是什么？捆绑的是客户，用你的专业和服务和效率去让客户习惯于你的存在，进而依赖你和信任你，这个时候你自然会获取更多的资源和机会，所以前期是什么？Think out of the box。你要跳出一个思维的框架，不要觉得我这个职位,我是负责独立站的，所以是不是只有上来问的客户我能联系的。展会上我既然去了，是不是这个客户不适合接触，这都是你自己想象的。

所以我觉得你先不要设想太多，放手大胆的去做, 去接触就好，对不对？等到你的上司觉得你这个事情做的不合适，那个事情你不要碰，到时再说。

我们不要去设想未来可能发生的事情，或者可能碰到的钉子。先做了再说，有可能你上司发现这小伙子很棒，很多资源会扔给你，你看一个新手居然能够勇敢的去谈出三个潜在客户来，居然能把三个客户拉到公司样品间来，很厉害，应该给你奖励对不对？

所以每个人是不一样的，你不能猜测说别人会有什么样的反应，但是在你没有触碰红线或者没有去损伤公司利益的时候的情况之下，没有人会有意的来阻挡你，对吧？这是小概率事件，就是我们是不能够因噎废食的，做了再说。

Q7: 5月中旬去俄罗斯展会安全吗？

A: 好吧，真的要去，我觉得也没有问题，我是觉得怎么说，不到万不得已的情况下，最好不要去，因为如果你的客户都在俄罗斯中东这全都没问题，如果说你平常还有很多的欧洲、美国、澳洲、新西兰这些客户的话，孰轻孰重，对不对？

所以在这样的情况之下就是不要主动的跑，因为现在人家可能不限制你，但未来会不会这个经历会影响你呢？一切是未知的，所以我觉得谨慎一点吧，还是谨慎一点。

如果说你同事或者专门有做俄国市场的，让他去，你找个借口，当然现在安全性也是一个问题，对吧？

如果说可以的话，你也去网上去买美国的那种防弹背心，你把它带着安全第一，因为毕竟还是战争状态。

Q8: 展会聊什么话题

A: 这就是展会期间的大内容，就没有办法展开，因为今天你看我这三个小时里面都还没有讲到 这一部分的，因为它拆解了有很多的东西，对，我下周会给安徽企业做内训，就会专门去讲这个东西，光是这1个话题就得可能要讲4个小时.

Q9: 今年米课有年会吗？

A: 应该有，因为米课除了疫情期间，其实我们一直都有，以前我从来没有参加对吧？

然后从去年开始露面参加的就是我们米课10周年的时候，今年的话11年对吧？所以应该也会。目前我还不知道什么时间，回头我问一下老华，我猜想可能会在下半年，应该还是会放在南京，放在我们的大本营，当然也有可能深圳，因为以前也有在深圳办过。

Q10: 展会，如何搭讪同行的客户，不会让客户反感?

A: 这里面不是你想搭讪就可以的，明确一点，你看我刚才讲的邀约客户是不是有流程的，有具体的模块的，你得有notice，你得有value,对不对？你得有bridge，你还得有call to action.

你去搭讪别人的时候，你怎么搭讪？你好，你是做什么产品的吗？我们也是做这个产品供应商，能不能换一下名片？这个时候人家是有防备心,这个家伙上来推销对不对？

你不能这样做。对，你要从什么？从客户的痛点出发，比如说你在咖啡厅看到两个德国人之间，他们在那边聊，也许你买了杯咖啡就正好在旁边稍微听一下，他们可能正好聊起一些什么话题，可能聊到的是某些人或者怎么样，或者某个产品或某些公益性什么东西，所以你要找一个机会，你要找一个机会对不对？

如果说你想去跟他们打交道，你的痛点是什么？或者说你要传递一个价值，这个价值点是什么？有没有？你得想一个出来，硬推销是没有用的，你希望拿到他联系方式，这是你的希望，不是他的希望，你是某某产品的供应商，这样的供应商是中国成千上万，他为什么要对你另眼相看？

这些都是不够的，你得传递一个价值点，如果你能够找到一个点，比如说你跟德国客户说，也许比如说是某一款工具，你们参加是工具类的展会对吧？你一上来他们两个人在喝咖啡，你可能也拿一杯咖啡过去，你可能要得以打造，不曾唱歌，对不对？然后大家正好给你一个微笑的时候，你可能说的是什么？是这样的，我们开发的一款特别的一个棘轮扳手，然后它是目前德国市场上面,主流的卖家所没有做的，它有一个力矩能够让女性能够轻而易举地拧开汽车的轮胎，然后我们购买了美国的一个公司的专利，所以这个产品在德国，我们现有的客户有超级大的兴趣，我看你们俩正好也在讨论相关的东西，我是否稍微介绍一下，对不对？

你从一个具体的点去打，你为什么要联系他，你能给他带来什么解决方案，现有的产品有什么痛点有什么问题，你的差异化在哪里？所以你得说出一个东西来对吧？

所以你得有，一定会有一个点的，你要想的研究的话术是什么？第一，传递一次价值，从买家视角的基础上传递一次价值，能给客户带来什么，能解决什么现实的问题。第二，你得有一个引导，对不对？所以这里面的话术你都得事先设计过来，不是你上去泛泛的去问去打交道，这个没有用。

Q11: 在广交会可选摊位的情况下，是选在靠近头部同行比较好，还是避远一点比较好?

A: 我记得在大概今年好像是1月份的线下课就有人问过这个问题，因为他觉得举棋不定，如果说他安排在他的头部的大牌同行旁边，那就显得被人家降维打击，对吧？这摊位又那么大，那么奢华，然后他的东西又特别的好，然后员工又很多，然后感觉我们就像一个摆摊的，会不会此消彼长之下，客户对我印象很糟。他会顾虑。然后放得很远了，他又担心说对客户都往大牌那边走，然后我们这边人流量特别差，可能也不太行，所以他举棋不定，对不对？但是放在远的地方好处是不直面竞争。所以请你告诉我，如果你是公司的业务主管，你会选择哪个方案？大牌隔壁还是好远？你选的是哪个？

所以我告诉你我的答案，我的答案是我一定会放在大牌的旁边，你可以设想一下，当年中国的羽绒服品牌Boston进法国市场的时候，他是去哪里的？他是去角角落落郊区开店呢？还是直接在香榭丽舍大街上，蒙田大街上开店，直接在老佛爷上面设专柜，他怎么选的？他选择的是直接跟大牌做邻居，左边是香奈儿，右边是LV，这就是他的选择，所以波司登直接选了顶级的店面，直接选了顶级的商圈，想尽一切办法都得挤进去，因为消费者有一种什么？从众心理，当你全是大牌的时候，a品牌、b品牌、c品牌，我认识。d品牌我不认识，它看起来好酷，装修也好，这个产品很棒，自然而然会觉得这格调就上去了，对不对？

所以你开餐厅也好，你要开的是什么？高档餐厅林立的地方，这个才是你的机会，尽管你做的东西相对廉价，但是别人会觉得棒，所以当客户，大牌头部企业它有天然的优势能够引流，大量的客户是为了它的品牌效应，为了它产品聚焦过来，所以你就在他隔壁，是不是吃到了一波尾部的流量，当客户看了他们这家大摊位，可能也会在旁边小摊位这边看上一眼，但他进不进来不知道，但他一定会看上一眼。

所以你在它上面做文章，你在你的摊位的设计，展品的陈列上面做文章，对不对？大牌要推的产品，你做差异化，对不对？你在产品颜色风格上再去动脑筋，所以有很多的办法对吧？所以直面竞争有直面竞争的打法，所以你有很多的做法，有很多的方案，我们线下课讲过太多这种内容了。

当客户质疑你公司销客户会告诉你，我为什么要买你的产品，对吧？隔壁那个是你们行业的大公司，我们跟他们合作很愉快，why we choose from you？对不对？他们的工厂是一个非常大的现代化的工厂，他们有1万多个工人，他们有一大批的设计团队对不对？他们有海外的marketing的部门，而所有的售后都做得非常的好。Why I had to cooperate with you？当客户质疑的时候你怎么回答？对不对？你得做优势切换，你会发现什么？对，大牌头部公司它的优势是什么呢？它有很现代化的厂房，有很大的团队，有非常漂亮的写字楼，对不对？

你这个时候要做流量转换，聪明一点，所以这个时候你要去用你的优势去打他的弱点，而且关键是这个东西不能你说，要让客户自己去脑补，如果我的客户跟我这样讲，你们这个行业里面我合作的全是头部的公司，从来没有跟你们这么小的公司合作，对吧？

那些头部企业他们做的多好，他们这么高级的厂房，他们这么完整的品质，他们有那么专业的团队，当客户这么说的时候，我一定会告诉他说 You are totally right。I absolutely agree with you对不对？你说的完全是对的，我完全的赞同你的观点，However，但是对不对？但是什么, 告诉客户说你可以确认的是什么？我们没有非常高大上的厂房，没有那么多的高级的设备，没有这么漂亮的写字楼，所以我们可以让我们的客户感觉到他付的每一块钱都可以聚焦于产品本身，所以客户就会自己脑补了,那个公司为什么能做那么大，他们为什么能够有几层的写字楼，这个里面有很多是我的钱来的，从我订单也挣了很多钱，这个是怪不得他们做那么大，是我们手上的钱,所以他就会自己去脑补, 对不对？

所以你就有第二套方案，什么非要求其次？告诉客户说我们有很多的优势，我们能够服务好我们的客户，我们能够擅长帮客户开发新品，当客户很多idea的时候，我们可以迅速的推进，我们有很多的部门去协调什么乱七八糟事情，在我们这里I am your contact window，对不对？我就是你的沟通窗口，有任何问题让问题到我为止，所以对不对？

我们可以尝试从一个小订单开始做，当我们合作起来以后，你会感觉到我说的一切都是真的，你的很好的体验, 就能够明确到我们是一个非常好的供应商，换言之我不是要来抢你老供应商订单，我是让你感觉到我给你多一个选择，因为买手永远都是期待更多的选择, 更多的供应商，这样才不会被老供应商卡脖子, 才有更多的options，才有更多的主动权。所以我们主动的告诉买手，让他感觉到我们从来都没有说要你把老供应商订单转给我们, no，我们会让你感觉到我们是给你一个更多的选择, 更多的选项，当某一天您的老供应商碰到Peak season, 特别忙的时候，我觉得我们能帮你做很多事情，如果有些什么新项目, 你愿意给我们机会说我们也能够帮你做很多事情，所以让客户来选择，不是说我去强行的去说服他，不是这样的，对谈判要有技巧，不是说你想怎么谈就行的，买家视角, 买手才能告诉你怎么跟买手谈判，对不对？

Q12: 问机加工定制的零件怎么展示自己的优势

A: 你会觉得这不就是一个标准件，工业类的产品怎么展示优势，你今天做的消费品做的咖啡杯，你可以展示我这个产品多么酷炫，然后我这个产品的品质多么好，对不对？

我的包装, 陈列, 那种整体的展台的感觉, 多么那种情绪打动人，但我做的是工业的产品，而且还只是整个项目当中的某一个配件，我怎么展示特点，客户就在比价格，为什么你这个产品要卖5块美金，别人只有4块2，然后你又强调了什么？靠的起来这个东西就很难量化，对不对？

所以这里面觉得你的advantage，你是怎么去展示的？你怎么去展示你的优势特点，我告诉你还是有些东西是可以做的。

第一点叫做什么？Successful story，成功的案例, 你可以做一个很炫的PPT，我们的产品在欧洲有40多个客户在使用，在他们的生产当中，因为运用了我们的配件非常的完整，我们最长的客户合作了9年零3个月27天，目前这个产品没有发现退货没有瑕疵，没有事故。

我们最短的客户4天前我们刚出了一批货给他，到目前为止还没有 feedback，但是我们在欧洲市场那么多个项目做下来，到目前为止完成了零索赔的记录，所以这就是你要强调给客户的东西.所以另外你还可以给他看什么?Comments对不对？

引导现有的客户给你好评，所以有的时候你会主动的去跟客户谈谈，我这边有什么东西是我可以做的，我们现在产品的细节，我们已经目前是按照什么sop来做，有一个什么样的流程，15道工序把这个东西做完，您觉得有哪些地方是可以改进的？

怎么样？客户可能说 no, no,  perfect非常好，我超级喜欢你们的东西，你们的产品真的标准件在我们这里用起来完全没有问题，好，你把客户的comments截图，然后把他的联系方式, 那些邮件签名全部打马赛克对不对？所以这个就是客户的好评，所以你懂得晒好评对吧？所以这也是一个优势点的展示。

然后你把内容量化，你的同行他只会强调我们的good quality good price对不对？给一个什么测试报告，但是他不懂那些务虚的东西，什么叫做务虚，你要把他的流程, 给他弄的好专业，比如说你这个东西有15道工序，你是否真的把它量化出来做成一个PPT，给他一步一步做图文并茂，让客户一眼看觉得好厉害，对不对？

很多的差异化不是产品差异化，是人的差异化，得动脑筋，得把自己包装得十分的专业，所以只要当客户对你有一个很好的印象，觉得这个人很棒，愿意跟他沟通，就愿意跟他多聊一下，机会不就来了，所以工业端的产品，包括是一些什么模具乱七八糟的东西，不要总是ask questions，不要总是问客户，而是不断的一个的方案，一个成功的案例，让客户感觉到你充满经验，你真的很厉害，对不对？有了一个好的印象之后，自然而然会释出更多的信息会谈下去。

Q13: 我是Soho, 公司最大的客户过几天来中国说要跟我谈一起在中国开公司，请问怎么看？要考虑哪些方面？客户主要让中国公司负责在中国所有的采购找到性价比的供应商，对吧？

A: 很多人碰到这个问题总是纠结我跟客户怎么谈薪水，具体要怎么谈，到底是谈佣金还是谈底薪，底薪到底谈多少，他当地的薪水是多少，我到底应该怎么谈?都来问我这个。

我跟他说全错，你不要去设想这些问题，首先你不知道对方的底线是什么，你谈任何的方案都是错，对不对？所以这个时候你要引导他先出招，而不是你先报价，对，客户会让你说你要多少薪水我们一起怎么弄，所以这个时候你一定不能报，你要引导他先做方案，谁先报价谁输你知道吧？

你可以预测一下，假设客户愿意给你，大概他心理价位可能是1万块人民币的，你也许不敢开价，你开价3000人民币，他心里面会想这个人怎么薪水要的那么低，他是能力不行，还是说他到底要从订单里去偷偷的去搞主体交易，好，不信任感就来了。又或者说他只要是3000美金行，我花3000人民币我就给他3000，对不对？他本来还想给1万，你要3000我就给你3000，你不就亏了，对不对？

还有一种可能性是什么？他心理预期可能就给你5000块，但是你开价2万，你可能就把他吓跑了，但现实当中你可能得24,000，你可能有底薪，可能有项目提成什么东西，但是报了一个价格就不合适，对你报高也不行，报低也不行，哪有那么巧的，所以你得引导他出招，怎么引导 sop来了？

第一步假设我是你客户跟我讲说，我现在有个想法，我想在中国set up office，我去设置一个分公司，一个采购办事处，要不要我们一起合作，你过去是我的供应商也做的挺好的，要不你来帮我打理这个公司，我会说什么？客户当提出这个诉求，问你的薪水，你觉得你是怎么想的？我一定会第一步是什么？表达很大的兴趣，感谢他给我这个机会，我一定会说 this is amazing for me，对不对？对我来说太酷了。非常感谢您给我宝贵的机会，我真的是倍感荣幸。我真的很渴望能够跟你一起做事，因为在过去那么多年在工作上的支持和配合，我从你身上学到太多东西，你就，像一个导师一样，在那些订单处理身上，我有今天我变的专业都是很大一部分都从你身上学的。捧他，拍马屁，吹捧，对不对？把他捧高，戴高帽子，然后表示一个巨大的兴趣，那客户就很开心了，因为他觉得他的方案你是同意的，你没有否认，你也没有提出任何的东西，他会觉得 ok，我明白，但是我们具体合作，请还是给我一个价格，您想要什么样的薪水，对吧？他又抛出实际的问题了，我怎么应对呢？我会告诉他说没有问题，这个是很小的事情，请放心。

所以你有任何的idea，你有任何的想法，请你随时告诉我，你放心，我一定会支持和配合你给我那么宝贵的机会。我当然相信我们未来有一个很好的前景，能够把中国的buying office能够做起来，然后我能够提供很大的价值，我可以帮你什么？Maintain supply chain management，维持供应链的管理，能够帮你sourcing，能够帮你做orders follower, 能够帮你做 placing orders，能够帮你做vendors inspection，然后帮你做安排出货等等，对不对？

然后我觉得我可以帮您安排，甚至在订单多的时候，我们再组建和扩充团队，能够把整个team能够完成, 给他画饼，反向的画饼。

然后他觉得 ok， what about your salary, your payment对不对？他又问到这个问题是怎么办，It is up to you对不对？You are the boss，please tell me your plan，your idea对不对？你是老大，你说了算，你随便开价，我这边没有问题的，又把球踢回给他对不对？你有任何想法，我都会尊重您的意见，我看他开什么价，你好意思吗？跟我说我就给你2000人民币,3000人民币可以吗？那不会，所以你再把球踢回去，一直打太极,套出他的话，先表达很大的兴趣，很大的诚意，非常感谢他捧他戴高帽子，然后给他画饼，然后再去反向引导他，让他先说出他的价格，所以谈判要沉得住气。

Q14: 开发的客户明明对产品表示感兴趣，但是在发了目录册后没有回复

A: 这个问题在于什么？在于你在等待客户的comments，比如说客户对目录感兴趣Could you send me an off the sheet in detail？I want to see your catalogue, please show me等等，然后你可能给他的报价, 给他的相关的样本，然后你再等, 客户没有写邮件回我，然后你去查一下邮件，没有邮件进来，然后等了一个礼拜，你觉得要问问看 have you reviewed my catalogue？Any comments？然后对方没回，然后你又心里不踏实，为什么没回呢？他对这个东西蛮感兴趣，他问我要样本，为什么他就不回，你看你又开始纠结，开始担心, 开始脑补，会不会有同行介入的，会不会别人的价格更好，会不会我的样品发过去，样本发过去，他可能其实又没感兴趣了。 这些都是你的猜测，所以少一点猜测，多做点事情，你要做的也是很方便，你可以直接告诉客户说什么，你要去联系他，你要联系他是干什么？传递价值。说白了。

不要问任何人any feedback, comments，这种都是套话, 是空话，从来不要讲。每一次的跟进客户一定是有内容的，一定是跟客户相关的内容对不对？

所以你要么别跟，要跟就是一次价值传递，比如说我现在也隔了一个礼拜前，一个礼拜前刚发的样本，所以我现在要跟一个什么点，我一定要去触达一个点，这个时候我一定会找到一个痛点，比如说客户当时问我看样本，然后这个时候样本上面可能有15款产品，然后可能过了一个礼拜没有任何信息给我，我可能会写个邮件给你，比如说hey Michael，just friendly Information。仅仅是一个友好的信息，一个友好的提醒，然后regarding my catalogue I sent you last time，我上次发你的样本里面，目前某一款某一款某一款某一款某一款，这5款，我们是 have some pose on hand，我手上就有现实样品是因此大的，我们是有库存的，我们有样品的。

如果说这几款你想确认样品的话，我马上就可以给你寄出，如果其他产品你有兴趣的， the sampling time is roughly 7days，对不对？其他产品如果你有兴趣的，我们打样需要7天时间对不对？然后问客户说can I do something to end into the next day？我能够做些什么去推进，到下一步。你看传递一个价值，下一个钩子。他可以不回，我再过一个礼拜或者两个礼拜，我再次要做folluw up，我要跟进的时候，我还是老方案传递一次价值，我传递一个什么价值呢？

比如说hey Michael，good news，一个很好的消息，关于这里面的哪一款产品，您所在的比如说他是美国客户，比如说another American customerplace a large order for什么产品，所以这款产品it seems sales well in the us market，它看起来在美国市场可以卖的不错，我觉得这个产品也非常适合你的连锁店销售，但是为了避免内卷，我们要保障您的利益，你有没有兴趣?我们单独帮您设计开发一个新品，绕开您跟美国客户，另外一个我们现有客户的一个激烈的竞争，我们会调整相关的细节和外观，保障你的一个产品的独家, 独特性，能够给你保持不错的利润，有没有兴趣跟我简单的聊一下，要不我们下周可以做一个什么meeting，10分钟就行，你看他怎么回对不对？

所以你看我要不不联系他，我要联系他就价值传递，然后又或者说，过两周我又想去跟进他了，我不管他没回我，我再去传递一次价值，还要有一个内容点出来，平常是什么，是没有内容的，你不能去问他有没有什么消息，有没有什么comments，这种东西不要讲，都是废话。

所以你要么别联系他，要联系他就要传递一个跟买家视角有关的价值点，我可能联系他是什么？迈克，上次给您报价已经是三个多礼拜前了，然后因为最近人民币对美元的汇率，我当时给你报价的时候是7.05，今天是7.3，所以 I want to update offersheet for you, 所以我想跟你更新一下新的报价，所以有任何需要请联系我，然后再把新的报价单补上去，你看又是一次传递价值，是有内容的，不是泛泛的去问，你问他是证明什么，你对这个事情感兴趣对不对？

但是我们的做法完全相同。我们提供了一个价值点，提供了一个对买手感兴趣的信息，他可能会关注的信息，他关注的什么，他可能会在乎考虑的品质，他可能会在乎samples，他可能在乎price，他可能在乎什么细节，什么测试，包括工厂,验厂, 供应链等等，moq什么的，有没有新品，这些买家关注的点，就是你作为卖家，去开发客户所传递的价值点，不要去总是做那种泛泛的推销。十几二十年前的那种所谓的开发性，没有用，现在你看GPT写开发信也没有用，反正是套话知道吗？

你上来说，I hope this EMAIL finds you well。

然后什么东西全是套话，一看就知道，说的没有一句在点子上，我希望这封邮件能够让你很开心，我希望你一切都好，我们是中国做什么产品的供应商，然后我特别渴望能够跟贵公司建立长期战略性合作的关系，我们能够给您提供优质的什么产品，能够给您提供良好的服务和价格，我们的公司的宗旨是客户第一什么，有没有一句话在点子上写没写的长篇大论，每句话都是废话，所以这样的邮件买手根本不会回的，他肯定不会回删或者拉黑或者不理会对不对？

所以你想想为什么你平常的回复率这么低，为什么你平常觉得你挺努力的，你明明抓到了客户的需求点，但为什么别人就不理我，不回复我。是我价格太高了吗？不是。是因为你根本不知道怎么谈判，因为你不懂买家视角的价值传递，具体怎么做，因为我做过那么多年买手，有些邮件我也不会回，为什么有些我要特别去回对不对？

所以你有没有抓住这个点，所以你要学习的是这些东西，所以线下课第二天讲的都是这个内容，怎么样去谈判，如何开发怎么做，二次转化怎么做，多次转化怎么做，对吧？把思路全打通，流程打通。