一

外贸人最头疼的问题是什么？

若是你真的做了数据统计，相信大多数朋友都会说：找客户难，询盘质量差。

可事实真的如此么？如今找客户真的很难么？询盘质量真的很差么？

抱歉，我的答案是相反的，且容我一一分析。

二

先说找客户的问题，我坚定认为，如今找客户远比过去容易。

很简单的逻辑，过去因为信息不对称，客户寻找供应商，或者供应商寻找客户，都是非常困难的。三十年前的外贸人，找客户只有一条路，就是参加展会，通过广交会或者海外的行业展直面客户，寻求合作机会。

而那个时候，客户寻找供应商也是很难的，因为没有什么特别的渠道，只能通过线下的展会，跟供应商面对面交流，然后通过书信和传真的方式沟通。这就注定了沟通效率低下，就逼得客户在展会上就跟你把事情谈清楚，然后当场确认订单，当场安排汇款或直接开支票给你，你就可以安排生产和出货了。

如今随着互联网技术的发展，客户通过网络可以联系全球的供应商，而我们这些靠出口为生的外贸人也可以通过搜索引擎、社交媒体、B2B平台等方式开发全球的客户，信息的获取和检索，整体的效率大幅度提升，找客户难道比过去更难么？显然这是不成立的。

过去你要拿到一张大公司买手的名片，只有展会这个途径，又或者是熟人引荐。而如今你可能“人在家中坐，询盘天上来”，也可能自己通过社交媒体主动链接和开发这个买手，是不是更容易了？

再说询盘质量的问题，我同样不认为，如今的询盘质量变差。

因为询盘代表了客户需求，大概率下，客户都不会浪费你的时间也浪费自己的时间瞎聊天，只是由于信息量的增加，可选择性的增加，让客户的决策变得多样化，出现意外的可能性更高。

过去，客户跑一次展会，同类产品可能一整天只找到了五家供应商，客户要从这五家中选择一家下单。如果你碰到了这个客户，你的成功率是20%。

如今，客户要找一款产品，通过B2B平台能找到上百家甚至数百家供应商，通过搜索引擎和社交媒体能找到更多。客户也许针对性给20个供应商发了询盘，再通过RFQ的形式引导其他供应商主动报价。这种情况下，或许客户收到了50份报价，若是其中也有你，你的成功率是2%。

所以询盘质量变差了么？没有，客户还是需要找东西，还是需要下单采购，这就是需求，只是选择变多了，更容易找到大量供应商，你的成功率被摊薄了，因为竞争更激烈，或者用如今的词汇来形容，就是更内卷了。

这样一来，大多数外贸人头疼的问题就有了结论：不是找客户难，不是询盘质量差，客户其实满世界都是，是你的业务技能没有提升，是你的价值传递不够精准，是你的开发模式过于散漫，大大拉低了你的开发成功率和订单转化率。

三

很多年前，我在香港公司工作的时候，一个很大的感触就是，港台贸易商的专业度很高，个人素养很好，服务意识很强，工作效率很高，所以他们可以拿到很多订单，可以在没有价格优势的情况下，依然在外贸领域分一杯羹。

后来我发现，这个观点还是失于偏颇。因为客户不傻，客户都是生意人，所有的生意人一定是利益为先，如果能挣到50%利润，为什么要只挣20%？明明可以5美元下单给你，为什么要6美元下单给香港的贸易商？

原因就是，他们一定提供了更高的附加值，让客户愿意为这部分附加值而买单。专业、效率、服务，这些都对，但还不足以让大部分客户支付高溢价。后来跟多家香港贸易公司老板接触后发现，他们有一个共同点，就是“建立自己的现有客户和潜在客户数据库，长期传递内容和价值，系统化去做开发的动作”，从随意开发到系统化运营，成功率自然大幅度提升。

用一句话说明白，就是所有询盘和资源，都沉淀于自己的私域，然后长期转化，反复转化。

一般的外贸人或许是这样做的：今天收到一个客户的询盘，业务员马上开动，做一个基础的调研工作，然后根据要求报价，或者进行进一步沟通。一旦报价无下文，客户无消息，或者价格谈不拢，这个事情就被搁置了。

而他们的做法是：收到客户询盘，做好基础调研工作，快速回复和报价。有下文，那就迅速磨合跟解决问题，推动项目进展。没有下文，那就找原因，进入后续二次开发环节。二次开发不成，还有三次开发和常规化定期开发。

这背后的差异化，是游戏规则的差异，是思维的差异，不是嘴上说说或者一拍脑门就能解决的。我们常把客户管理挂在嘴边，那究竟是停留于纸面，变成一种虚荣数据，还是真正落到实处，把公海客户变成私域客户，把私域客户进行常态化开发呢？

四

我最近一直在思考一个问题，为什么大家都在抱怨开发难？

没错，因为行业竞争激烈，因为红利缺失，因为海外经济和市场情况不佳，因为各种这样那样的原因。

但是大家有没有想过，这是你一个人的问题么？不是的，这是大家都面临的问题，是行业深入发展后的必然。换言之，这依然是公平的，大家依然在同一起跑线上。

开发难，但是我们获取的机会和信息并不少，这就说明成功率和转化率不行，就要从这里下功夫，而不是拼命获取更多询盘，开发更多陌生客户。

你做的前端工作，所谓的开发，只是获取客户信息，从而初步联系。至于这个联系后的结果怎样？下一步怎么做？下下步怎么做？下下下步怎么做？你是没有方案的，完全凭感觉。客户开发不出来，那就继续重复这个无序开发的动作。

那是否可以做得更加深入一些？把开发环节拉长？用更多的时间去开发私域客户，进行一个“二转”和“多次转化”的动作，一次次通过沟通来解决痛点，提升成功率，不是更好么？

我们要从一个不断增加分母的动作，逐渐转变为优化和提升分子的数量，这才是我们真正的目标所在吧？

譬如初次开发客户，用PES原则（专业+效率+服务），迅速报价和做方案，推进到样品环节，的确得到了客户的回复，有了成效。但或许最终的结果是，客户觉得价格过高，高于他预算40%，这个项目暂时就没有进展。

接下来要做的是什么？是找到解决客户痛点的方案，进行二次开发。譬如在合适的时候，尝试推荐一款相对廉价的产品，但同样在客户市场热卖的产品，提供报价单和产品细节，询问客户的想法。这个动作的结果，或许是客户不喜欢这一款，依然没有进展。

没问题，那就可以后续进入三次开发的动作。譬如通过海关数据的查询，发现客户跟你的同行有下单的记录，也查询到一点点只言片语的信息。那是否可以通过装傻的方式，推荐“其他一些热卖的产品”，然后又“恰好”跟客户采购的产品有部分吻合，看能否推进下去？

若是不行，没事，过段时间可以再进入四次开发的动作。譬如在九月份，询问客户来年的采购计划，而且告知他同行正在下单的产品，询问他的看法，是否需要提供报价和安排样品？这又是新的一轮标准化动作。

而在公司内部，主管、业务员、跟单员、助理、采购及相关同事，都需要做到信息互通，保持动作的协调性和一致性，才不至于做很多重复劳动，像跨国公司一样信息联动、彼此协同，项目的流转自然就变得更加顺畅。

这样的流程需要不断变化，不断重复一个差异化内容的动作，去针对大量的私域客户。我相信，长期按照这样的动作去执行，团队之间协同作业，做好信息传递和分享动作，结果会让你大吃一惊。

五

用学术化的语言来表述，这套打法可以称为“客户开发的全触点管理”，目的就是把散乱无序的开发，变成一套标准化的动作，把前端工作做得更加细致，挖掘和解决客户痛点，反复进行二次乃至多次开发，提升效率和转化率，全面激活潜在客户，把开发执行从触发式变成常态化。

这里可以用五个步骤来进行拆解：

第一步，把全渠道的信息和询盘进行私域化沉淀

第二步，构建自己的现有客户和潜在客户数据库

第三步，定期分析客户的痛点，找寻解决方案和替代方案

第四步，进行二次开发和多次开发动作

第五步，重复以上四个步骤，保证信息和动作协调

坦白说，大多数外贸人都很努力，很用心，长期奋斗在外贸一线，承受着巨大的工作压力和精神压力。我们会为客户的一个询盘而惊喜，也会因为一次次被拒绝而失落，这都是工作的常态。

我想说的是，外贸工作复杂而琐碎，注定就是一个不断面对困难和解决困难的过程，也注定了大多数的潜在客户我们都无法拿下。

明确了这一点后，我们要做的，不就是维持原有工作状态的同时，优化梳理自己的工作方式，提升技能，用一整套的标准化动作来提升成交的概率，把原先可能2%的转化率提升到5%，假以时日，不就是巨大的成功么？

我在外企工作的那些年，很明确的一点就是，为什么我们可以做到，不同的采购办事处和总部之间协调工作？为什么跨国公司可以做到各部门和不同分公司之间同步项目进展？

这其中并没有奥秘，而是把internal process（内部流程）和external flow（外部工作）的不同模块全面量化，从询价到订单，从采购到单证，从财务到售后，每个步骤都系统化完成，流程化处理。既然如此，大量的中小外贸企业同样可以与时俱进，减少重复劳动，减少沟通成本，减少时间浪费。

大浪淘沙，聪明人在奔跑的路上，总是不断审视自己，不断学习和找节奏感。努力是必须的，但是努力的过程中，把你无序和变形的动作稍微纠正一下，进行多次的重复，时间复利就会随之产生。

0.1秒的卡位，背后是无数次的苦练形成的肌肉记忆。

当你抱怨开发效果不佳的时候，先问问自己，已经做成可复制的标准化动作了么？是否真的把私域客户的开发常态化？

毅冰

2022.8.15