还记得2020年初因为疫情问题，第一次接触毅冰米课，当时觉得课程上冰大的每一句都是重点，不知道如何下手，但还是下决心改变，重新吸收，当场把管理和业务课程都买下来，从此一发不可收拾，不管在业务还是管理还是日常生活中，都给自己带来了巨大改变。

包括我老公，也经常说@毅冰HK 冰大的思维果真是大格局，滴水不漏

我经常好好奇 ，怎么会有懂得这么多的人，上知天文，下至地理，还懂人性，外贸界的顶流，还会写书，还能经常谦虚接地气的回答米友们的问题，真是个价值无限的导师。。。

https://mp.weixin.qq.com/s/3vbmgxF3j8ZOeg4HkQJ0Rg

第一天看到冰大米课圈征文时，我第一次有了冲动，这个原来我嫌说话絮絮叨叨，我都抓不住重点的冰大，竟对我有了潜移默化的影响，改变悄然而至，喜欢这个慢慢长大的自己，感激感恩@毅冰HK  ​，这种收获和喜悦远超过订单们带来的成就感

我常常在想，外贸行业的培训导师这么多，为什么冰大这股清流总能留下老学员，并不断带来裂变，在我老公的这段话中，可以找到答案

就好像冰大，他懂这么多，也没有一直闭塞，而是一直在分享，也不是收割一群无知人的“韭菜”去获取自己能量无敌的成就感，反而是去教化一群更优秀的外贸人，不惧竞争，同时也更加倒逼自己变得更加优秀，分享者也是最大的受益者，也是这个意思吧！同时优秀的米友们也愿意在这个生态圈中，分享更多自己杀手锏的东西，让自己成为更有价值的人，同时也不断沉淀自己。

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改变1  —- 开放心态，多学习

我一个特别不爱看书的人，可能大学毕业后，除了教材们，我就没有认认真真的看过书，我一直觉得看书是受罪，虽然我老公很爱买书，办公室还有专门一个书柜（都放不下，还有满满2个整理箱的书），家里从来不缺书，但是我没有这个习惯，但慢慢的在米课圈熏陶之后@Katrina92 ，我捧起了书本，慢慢的也能静下心来沉淀在黄金屋的世界, 再到后来自己主动买书，主动学习，把以前睡前刷抖音的时间留给了书本 （没想到我卸载抖音，认真看书，现在冰大就开始了抖音直播）

当然，学习的方式有千万种，也不一定是看书，还有音频，视频，线下课程，但是当自己的心态更加open，更想要学习更多东西的时候，一切都是抵挡不住，然后自己也是芳香自开。

不知道哪里看到的一句话，当你不知道干什么的时候，要么学习，要么锻炼，身体和心灵，总要有一个在路上。目标带给我们的不应该是焦虑，我们只关注我们自己，是否有突破，是否有进步，是否有改过，当你一直在路上的时候，发现，没有时间去焦虑和迷茫

SOHO 最大的敌人是自己，一个人久了，就很容易局限在自己的固定思维里，而且容易坐井观天，自以为自己已经做得很好了，殊不知，人外有人，天外有天。你的格局就决定了你的事业的大小。

注意力就完全在别人身上，这种人就是特别容易情绪高起高落，没有一个稳定的状态，遇到不如自己的，翘起尾巴，洋洋得意，遇到比自己强的，就夹起尾巴，顾影自怜；别人怎么样，跟你一点关系没有，别人再强悍，有人家的自身优势，你模仿不来；

我们要做的是，时时刻刻问自己，我们自己的优势是什么，我们把它发挥到最极致，就可以了

就算我们自己的优势再小，那也是我们的优势，

我们不把注意力放在竞争对手身上，那样会迷失自我

而且，不要把同行当做冤家，因为你现在的同行，不一定是你一辈子的同行， 很可能就是暂时的，很可能以后你们的行业一点关系都没有，

同行存在，是催促我们快速提升自己，不是零和博弈，世界很大，需求足够，每个人都有自己的生存空间，我们不要去关注同行，抄袭人家的产品，也不要怕人家抄袭我们，挑起战争；

做好该做好的准备和防护，其他的就以一颗开放包容的心态，专注于自己的发展和成长；

想起鸡毛飞上天里的一句话“义乌之外有中国，中国之外有世界”

改变2 —- 打破对产品和客户的幻觉

产品和客户都是有生命周期的，以前觉得公司设计出来一款产品，就可以一劳永逸，

觉得老客户对自己是忠诚的，容易在自己的舒适区里洋洋自得，但是事实上，这种“饿不死，但也吃不饱”。反而是温水煮青蛙，没有最大限度放大自己的潜能，当产品被市场一再抄袭，慢慢丧失自己仅有的一点时间优势，当客户被同行N度开发，当客户主动去找到工厂，当疫情来临的时候，客户订单X缩水，我不得不承认，我们落后了，太残缺导致抗风险能力竟然如此薄弱。

https://ask.imiker.com/question/508468

看到了天花板和缺陷，也就有了居安思危的动力。

同样，在现有的能力基础上，如何增加用户的应用维度，让企业找到更多触点，去形成新的增长机会。保持清醒，特别是保持学习，从不同的纬度去拆解我们今天的业务增长空间。

找到第二增长曲线，增加更多产品的应用场景和行业机会，快速的成长。也避免整体走向衰落。

第一、定位，找到一个细分市场。

然后，就去问自己三个问题：

（1）我的目标客户是谁，是企业还是个人，是高端、中端、还是低端人群？

（2）我有没有引人注目的购买理由，我们能解决别人什么样的关键痛点？

（3）我的产品是在和谁竞争？有了竞争对手，你也有了合作伙伴。

第二、专注、专注、还是专注，也就是focus、focus and focus。

为了跨越鸿沟，一家公司必须专注于一个单一细分市场，针对一个小的细分领域，在一个痛点上赢得你的统治地位。在过去，那些以少胜多的战争是怎么打赢的？

像被称为“背水一战”和“置之死地而后生”的韩信的井陉之战，魏晋南北朝时期的淝水之战，八万是怎么打赢八十万的？这里的核心思想就是专注于一个局部的突破，借助于这个突破去实现全局的胜利。

这个突破可能是产品上的创新，也有可能是渠道上的创新。同时，也为自己在把握机遇的时候，积蓄了初始的力量。

第三、找到跳板在哪里？

专注可以让你理解一个行业的所有环节，创新出一个好的产品。

但是并不代表着市场就能接纳你的产品。这个时候，你就需要一个跳板的出现。

首先找到具体的细分市场，定位好攻击的目标，把所有资源都集中在一起，实现在这个领域的主导地位。在这个过程中，摸索出目标客户、购买理由、产品解决问题的痛点，以及你在跟谁竞争，和谁做朋友。

当然，对于我们目前的方式而言，还是要量力而行

第一点，保住现有的，创造想要的。

保住现有的，你才能有机会创造想要的。比如说通过行业展会，业务团队获得某一行业的几个大客户资源，加上深度交流，去产生销售机会。这样非常熟悉的业务场景，应当继续保持。

第二点、创新触客方式。

我们去思考一个问题，为什么一个企业在成熟期，业绩到达了一个顶点之后，似乎都会不可避免的走向衰落，除了能力和管理上的问题，传统的经营方式，特别是传统线下触客方式，决定了大部分企业在一个细分领域里崛起之后，还是只能在这个行业继续的熬下去，没办法进一步获得其它相关行业的客户。一家企业一定要学会借力。

特别是今天互联网渠道的优势非常明显，而且叫“无界”。

它可以通过特定的关键词或者是用户画像，立体式的接触到不同场景，不同领域的用户。

那么，今天企业最好的“借力”是趋势的力量。

第三、从产品到解决方案。

走进了主流市场，并不意味着产品就是完美的。

产品力，会随着时间的递增和需求的增加，而逐渐落后。

过去一个产品解决一类需求，但更多的隐性需求是等待着我们去开发，去主导客户的选择。

在积累了足够多的经验和资源后，就要从单个产品的提供商，进化成提供解决方案的服务商。

但是因为营销手段的单一，使得核心能力没有得到充分释放，企业是呈一条曲线发展。

这个时候，就可以尝试通过全网再定位，抓住企业第二增长曲线的重大机会。

案例，当我注重在自己身上时候，并不需要要以前一样，苦苦的去和客户说自己的产品多好多好，那只是最基础的流程介绍，而对客户更高需求的方案，我们也能信手拈来，订单便是手到擒来。

背景介绍，客户本来订单准备取消，大幅缩水，硬是通过几篇文章转危为机于是换来了客户的潜在性的保守的订单us$50万美金，10天时间，进度如下：

第一封邮件  涨价倒计时

第二封邮件, 给客户信心, 让客户了解我们更多 

当你进一步了解我们时，你会知道如何更好地利用我们的优势，帮助你占领更大的市场份额。

当疫情结束后，欢迎你在第一时间参观我们的工厂，我也将期待着访问你。

第三封邮件，根据客户的要求做计划 

举个例子。现在这2个订单，如果按现在计算，是多少金额？

按涨价后10%的涨幅计算，你要多付给我们54126美元的费用

在现有的原材料上涨和市场大缺货的情况下
谁能

1.在第一时间内保证稳定供应

2.锁定最低价格，避免未来更多的涨幅

谁能赢在起跑线上，占据更多的市场份额，脱颖而出？ 

第四封邮件，帮助客户卖得更好？

产品分层

再做一些组合套装来销售

使用场景还可以更全面。其他建议

1.周边产品
比如说，XXX
这是我们的优势，能提前满足客户的需求

2.关于销售渠道，可以发一些给网红，和他们合作推广，让他们做广告，或者给他们提成
因为他们有庞大的粉丝群，所以他们会很快卖完。

捕捉到客户对未来市场的悲观态度和迷茫，又实时给与客户建议和鼓励

缓解客户现有资金压力，给出解决方案 （提前预付10%的定金，锁定明年一年订单量的核心原材料，从客户角度出发，为客户锁定未来1-2年内最低的产品价格）

1. 初创企业家的鼓励

第五封邮件  材料涨价未停，又遭遇“限电令”，企业怎么办？

能按时交货，就能得到客户更大的信任，就可能稳住客户。
不管是原料上涨，还是电力紧张，都只是企业持久发展当中的小插曲。

这是一个拼智慧，拼方法的时代，如果谁能向市场稳定供货，就可能获得更多的订单，同时获得更大的市场。我们的情况和你一样，我们在同一个战场！

第六封邮件，给初创企业家的鼓励

在疫情环境下，充满了很多不确定性，生意的风险也会增大；目前人们生活方式，认知方式可能也发生了变化，导致需求也会发生变化我们认为，对于生意，要控制风险，根据用户的需求变化，提前布局和转型，是机遇还是挑战，你说了算。

在这场危机中，它提醒了我们。

1. 品牌建设将在危机中发挥巨大作用，形成品牌护城河的公司，具有抵御危机的能力。

2. 选择志同道合的合作伙伴。相对于我们供应商，你更靠近于消费者市场，希望你可以多了解用户需求，可以根据用户需求去找产品，我们也可以根据你的反馈，来设计产品。

3. 销售渠道正在发生变化，传统的平台将转变为网络、社交、直播等。网上购买的比例将大大增加，线下订单的比例将相对减少，面对面的联系将被削弱。需要加强网上订单的洽谈、沟通、考察的能力。

4. 更多了解用户需求，尝试从相关品类产品，多做尝试，产品做区分，流量款和利润款分级

很多公司在这次危机中停业和关闭，但那些在危机中提前发现商机并抓住机会的公司不仅赢得了良好的社会责任感，也获得了很好的收益。总的来说，我们只有在危机中生存下来，才能活得更好。对于小企业，建议先求生存，再求发展。

千万不要白白浪费了这次危机.

完全站在客户立场，解决问题，反而换来客户更多的信任

客户明确表示，100%会下单，50万美金之后，还在再锁定未来一年的订单！

此系列邮件，完美展示冰大mail group 的思维，如果您觉得有帮助，点赞进入前五，我会把这些邮件一一整理出来 ；P

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改变3 — 关于团队

让不同特长优势的人，能够自主自发的在对的位置上发挥出最大的潜能，使系统稳定健康的运转；不能把公司的压力，转嫁到客户身上；不能因为我们缺少订单，而给客户压力后者pushing客户下单，不能把客户和供应商的实力，当成是自己的希望，多半是一种虚假的幻觉；嘴上可以这么说，心里不要这么想；发展，一定不是线性的，一定是曲线，曲折的线，

当我们每个人，都不断地提高了，把手头，每天的事情做好了，我们一个一个的小目标，一个一个的新突破都做到了，结果一定不会差！

你想要团队成为凤凰，首先让自己成为凤凰，要总结出一套可复制，可执行的框架，去让团队理解和尝试。在不断的尝试当中，团队才能不断成长，甚至是反过来提升这套框架，帮助企业更好的发展。

SOP,这个概念从冰大这里学到，发现确实是非常好用，效率很大，而且对于自己和公司也是一个很好的积累和沉淀，需要的时候，信手拈来，，后续继续分享 ~~~

未完待续 ~~~

@阿拉蕾小编

2021 / 0614 - 20:00

Jessie 深圳

祝大家端午安康